競合プレゼンでの敗北。仲が良いと思っていたクライアントから突然他社への切り替え。営業であれば経験したことがあると思います。もちろん、営業担当だけの原因ではないケースもありますが、営業は一番お客さんとの接触率が高いためインパクトは大きいです。あなたが営業であればどんな状況であれ必ず自分の振り前について改善できることはなかったか反省しましょう。営業担当がビジネスコミュニケーションスキルが高いとおのずとビジネス成功率は高まります。今回はビジネスコミュニケーションの一つである相手に気に入られるテクニックを紹介します。差をつけてビジネススキルを向上させましょう。
相手の気持ちを読み解く
例えば、ベテラン担当者と向き合うと簡潔な説明ゆえによるミスコミュニケーションが発生する機会は多くなりませんでしょうか？この時、もっと詳細まで説明してくれたら分かったのにと、ベテラン担当者を批判している営業を良く見かけます。ただ、考えてみて欲しいのですが、新人よりもベテラン担当者は向き合う人も多く、忙しく、ゆっくり説明する時間もないケースが多いです。それに同じような説明やオリエンテーションを何回もやっているので、可能であれば少しでも端折って他の時間に回したいと考えているのです。もちろん、ベテランでも暇な人もいますが、忙しいベテランはその後出世する可能性も高いので、まずは相手に対して思いやりをもって接しましょう。クライアントの悪口を言っているようではあなたのビジネススキルは上がりません。ベテラン担当者は自分の思っていることを少しでも察してくれる人を求めています。簡単に言うと、３０％の説明をして１２０％くらいで返してくる営業に惚れるのです。「私の気持ちを良くわかってくれてる」となるわけです。担当者もそのような営業担当者に出会えると仕事が効率的になるため、一度出会うと放してくれないほど評価されることになります。
相手の気持ちを読み解く力を鍛える方法
この力は本を読めば得れるといったものではありません。この力を短時間に養うには、簡略した説明で指示する人と日々コミュニケーションをして鍛えることが有効です。例えば友達や彼女、妻と付き合いが長くなると、「あれ」と言われてもなんとなくコンテキスト（文脈）で分かることが良くあると思います。あの感覚でコミュニケーションが取れると、少ない時間で様々な情報のやり取りが出来ているはずです。ただこれはあくまでもプライベートでのコミュニケーションなので、ビジネスコミュニケーションではあまり活かせないと言って良いです。可能であればビジネスパーソンと出来る環境があると非常に良いです。この対象がクライアントの担当者となってしまうと、「なんで他社の社員を育てなければいけないのか」と不安が募り、契約を切られる可能性があるので注意が必要です。理想はやはり、上司や年上の先輩です。彼らもやはり忙しいので丁寧なコミュニケーション説明はしてくれないので、それが返ってとても成長につながります。自身のスキルを上げるには、上司や先輩に恐れず接触機会を増やしてみてください。最初は中々ついていけないと思いますが、機械を増やし、意図やコンテキストから相手の気持ちを読み解くことができれば、担当者に気にってもらえる日は近いです。
心地よい質問力
相手の気持ちを読み解くことが出来るようになったら次は心地よい質問力を鍛えましょう。売れない営業は良く自分から話すと言われています。会話をする際、聞き手より話し手の方が気持ちいわけです。ただ、質問力が低い人に話を聞いてもらっても気持ち良くないわけです。この人自分の話していることの３０％も理解していると分かれば、時間の無駄だと感じてしまうからです。そう思わせてしまったらアウトです。クライアントの話していることも、それ以上理解し、理解していることを質問で知らせてあげると「さすが、良い質問しますね」といった反応をしてくれて営業担当者とのエンゲージメントは高まります。
心地よい質問で大事にする５つのポイント
それでは具体的に心地よい質問する際には以下のことを気を付けて実施しましょう。
１．興味を示す 相手の話に真剣に興味を持ち、その興味が質問から伝わるようにすることが重要です。相手の経験や意見に対して尊重を示し、深く理解しようとする姿勢が重要です。基本的なことですが、相手の目をしっかり見て、相槌をしましょう。例えば「だからあの時〇〇と仰ったんですね」というように、相槌の中でも理解していることを盛り込みましょう。
２．オープンエンドな質問 単純な「はい」「いいえ」で答えられる質問ではなく、相手が情報や考えを深めて話すことが出来るような質問にしましょう。「〇〇についてどう思いますか？」
３．共感と理解 質問を通じて相手の感情や立場を理解しようとすることが重要です。共感を示すことで、相手が自分の気持ちや経験を分かりやすく伝えることができ、良好なコミュニケーションが築けます。
4.適切なタイミング 質問をするタイミングも重要です。相手が忙しい時や話す気分ではない時に質問をしても、心地よいとは言えません。相手の状況や感情に注意を払い、適切な時に質問をすることが求められます。
５．明確て簡潔 質問は明確で簡潔であるべきです。相手が理解しやすく、スムーズに回答できるような形にすることが大切です。
心地よい質問力は、対話を円滑にし、相手との信頼関係を築く上で重要な要素となります。相手に尊重と理解を示し、深いコミュニケーションを構築するために工夫された質問が大切です。
自分の意見を言う
今までの解説ではどちらかというと相手を気持ちよくすること中心のテクニックですが、クライアント担当者も完全な御用聞きを求めている訳ではありません。自分が話していることを全く否定しないとそれはそれで心配になるわけです。優秀な担当者ほど自分の考えが完璧でないと分かっています。それに相手の意見の期待を応えるためにも自分の意見が重要になってくるわけです。ただ、自分の意見を言う時のコミュニケーションは気を付けましょう。話し方次第では相手の機嫌を損ねる可能性があるからです。自分の意見を言う際には必ず、相手の意見を受け入れて、このような考えもあるのではないかというような表現にするように心がけましょう。誰しも、真っ向から否定されるのは気持ちよくないものです。例えば「凄く理解出来ました。ただ、このような意見はいかがでしょうか？」のよう表現をしてみましょう。
まとめ
今回は相手に気に入られるテクニックを解説させて頂きました。相手の気持ちを読み解き、時に心地よい質問を入れつつ、自分の意見を少しでも言うことが出来れば、担当者にとって最高のビジネスパートナーと思ってもらえる可能性が高まります。担当者としては、そんな営業とこれからも仕事を続けていきたいと思うため、競合プレゼンでは、社内情報を自ら共有してくれたり、プレゼン内容が良くなかった場合でも助け舟を出してくれたり、メリットが生まれると思います。是非、このスキルを自分のものにして商談率を向上させましょう！
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